おゆわりこれまで見込み客の教育について、お話をしてきました。
今日は最後の詰めになる、「行動」の教育です。
商品の説明を一通り終えたら、最後に商品を買ってもらうことを見込み客に伝えないといけません。
ストレートに「買ってください」と、強くいうのが営業マンと誤解している人もいます。
時にはそういうことも必要ですが、これだと単なる「お願い」なので、
せっかくここまで教育してきた意味合いがなくなってしまいます。
先生というポジション
あなたは見込み客を教育している先生です。
見込み客の悩みを解決してあげられる先生です。
その先生が頭を下げてお願いしてしまっては、権威も何もなくなってしまいますよね。
権威というと、ちょっと大げさかもしれません。
でも、あなたも、もう十分おわかりだと思います。
今後も長くその見込み客と付き合っていくとすれば、あなたはずっと先生であリ続けることが重要です。
それができれば、新たな教育をしなくても、次の商品も買ってくれるんですから。
しかし、何も言わなければ、「タダで良い話聞けた」となって、それっきりです。
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じゃあ、どうすればいいか？
行動を促して、見込み客自身に買う決断をしてもらうわないといけません。
でも、できればなるべくお金は使いたくないと思うのが人情です。
それに、人って行動することに、本当に抵抗します。
だから、そっと背中を押してあげましょう。
あなたらなら、どうやって背中を押してあげますか？
例えば、テレビショッピングであるのは、
『特別割引は限定先着50セット。本日24時まで受付、今すぐお電話を！』
とか、よくやってますよね。
多くの人は、後でいいやと思ったら、ほぼ100パー、そのまま忘れます。
・「今すぐ電話する」こと
・特別価格で「お得」なこと
この２つを言うことで、背中を押してあげています。
他には、
『前回は2日間で売り切れた超人気商品。今回が最後の販売。２度と手に入りません』
この例では、今回買っておかないと、２度と手に入れられないという、「大きな損」をする可能性を伝えて、行動を促してます。
行動すれば成功できる
さらに、常日頃からの教育も大事です。
それは、「行動する人は成功する」ということを、繰り返し刷り込んでおくことです。
有名な成功者の名前を出して、
「最初はあの人だって、経験もスキルもなかった。でも、最初の一歩を踏み出したことで、成功することができた。
それがなければ、今のあの人の成功はなかったでしょう」
という感じです。
または、あなたの経験を話しても構いません。
「私はまだまだ、成功者とは言えません。ですが、あの時に決断して、行動しなかったとしたら。。。
恐らく今の自由な生活を、手にすることは未だにできていなかったでしょう」
といった感じでも使えます。
もう一つ、テクニックがあります。これも、日ごろから教育する必要があります。
あなたのメルマガに感想などを返信してもらうとか、
ブログにコメントを書いてもらうとか、毎回、働きかけをしておくことです。
こうした「行動」を繰り返すことで、商品購入という見込み客の「行動」のハードルを下げることができます。
メルマガにブログのリンクを貼っておく、というのも良くあります。
これも、リンクをクリックするという、行動習慣をクセにするテクニックです。
いろいろとご紹介しましたが、どのパターンを使うにしても忘れてはいけないことがあります。
冒頭にも書きましたが、あなたは先生というポジションを常に意識する必要があります。
「この商品のクオリティーで、さらに今回は特別の割引をしてます。私だったら、迷わず購入しますが、あなたならどうしますか？」
といった感じで、「買ってください」というフレーズは極力使わない方が良いですね。
それでは、また。
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