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隠しごとなし、商品のデメリットはきちんと伝える。

      2016/03/09


会社員時代、ファミリーレストランで昼食をとっていた時のことです。

「新商品の◯◯が実は来週、発売することになりまして。。。。」

(確か新商品の◯◯って、B社の新商品だよな)

と、隣のテーブルとの仕切り板の脇から覗いみると、
そこにはB社の新人営業マンがC商店のオーナーと同席していました。

新人ですから売り込みに必死です、

この商品はいままでの商品よりも◯◯な点が優れていて、、
世界初の最新技術の◯◯が使われていて、、
今までは経験出来なかったスペックを持っています。
そして、業界の第一人者の◯◯氏の推薦の言葉ももらっています。

など、これでもかとメリットを繰り出してきます。

しかし、オーナーの方はあまりその話しに興味がなさそうな
表情を浮かべています。

一通り、自分の言いたいことを言い終わった新人営業マンが、
何か質問がないかオーナーに聴きました。

オーナーは、「商品が良いのはわかったけど、デメリットはなに?」と質問しました。

新人営業マン君は、
自分の話したメリットについての深掘りの質問がくるのではないかと考えていたのか、
それともそれはすばらしい商品だねといってくれると思っていたのか、
即答ができません。

「デメリットですか。。。強いて言えば、最新技術の開発に莫大な資金を投入したので、
販売価格が他社品より高くなる可能性があります」

「でも、さっきまで説明した他社品との違いをご理解いただければ、
多少高くなったとしてもご納得いただけるのではないかと思います」と、
答えました。

「今の経済状況で、高い商品は売りづらいな。しかも買い替え需要もあまり見込めないしね。
もし、今までの付き合いで、値引き額を頑張ってもらえたら取り扱いを考えてみるけど」
と、つれない返事です。

最高の商品を届けられると思ったのに、価格に言及れるようでは、
まったく商品のメリットが伝わっていないということです。

デメリットはこちらから先に言っておく

なんでこんな展開になってしまったのでしょう。

もう答えはわかりますよね。
「デメリット」をこちらから話していないからです。

モノを買う(この場合は仕入れるですが)ということに対しては、
人はまず第一段階では抵抗します。

なんでかって言うと、「お金は大切だから」という刷り込みが徹底されているからです。
(この刷り込みが実は自分でモノを得る時の抵抗にもなってしまうのですが、その話は別の機会にでも)

ということは、お客さんはまず第一に買わない理由をいろいろと探します。
だから、「デメリット」については購入に際して、絶対に聞かれる情報になります。

実は「デメリット」以外にも、「疑問」や「不安」についても、先に潰しておかないといけない項目になります。
ただ、ここでは「デメリット」に話しを絞ります。

もし、「デメリット」を話さずにメリットをだけを強調していれば、

「何だ、この人はデメリットを隠していたのか。ちょっと信用しづらいな」
「いい面ばかり強調していて、なんか騙そうとしているんじゃないか」

と、あらぬ疑いをかけられてしまいます。

ただ、伝え方はよく考えないといけません。
そのままデメリットだけを伝えるのは、やめましょう。

◯◯のデメリットがありますが、逆にいえば△△ともいえます、という形式で答えましょう。
例えば、

「このデジカメは高性能なので、初心者の方にはすべての機能を使いこなすのは難しい」
⇒365日対応の電話サポートが付いていて安心。撮影のスキルがアップしても、長く使っていける。

デメリットはあるが、それには対応済みであることを言っておけばお客さんにも安心してもらえます。

デメリットをこちらから伝えていないと、、、

そして、向こうから「デメリット」について聞かれてしまった場合です。

この場合はどうしても「お客さん、あなたは間違っていますよ」という、
「反論」の形で対応せざるを得なくなってしまうんですね。

反論で説得するのは、時間もかかりますし、非常に難しいと考えておいたほうがいいです。
ときには相手のプライドを傷つけ、気分を害することにもなりかねません。

結果として、相手は心も財布も閉ざしてしまいます。
一度、こうなってしまうと挽回するのはとても難しくなります。

やっぱりリサーチが大切

ましてや、ネット上で文章のみで対応するのは、
しっかりと準備しておく必要があります。

リアルの対面であれば、相手の表情を見ながらとか、会話の流れを聞きながら、
どこで欠点を話すべきかというのを見出すこともできます。

しかし、アフィリエイトをする場合のように、一方通行の文章ではそういうわけにもいきません。
すべては事前に想定して、答えておかないといけないんですよね。

そのためにも、やはり事前のリサーチが重要です。

商品の特性をよく知ること、
お客さんがどんな商品を望んでいるのか、
現状の商品にどんな不満をもっているか、

などをよくリサーチして、紹介文を考えていくことが必要です。

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