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あなたは潜在客を救ってあげらますか?

   


少し前に、『「潜在客」を発掘しよう』という記事を書きました。

問題点を自分で把握できている客を顕在客、
自分で問題があることに気づいていない見込み客を
潜在客ということ。

顕在客の場合は、数は限られますし、限られる分だけ
競争も激しくなります。

なので、あなたは問題点や課題に気づいていない、
「潜在客」を対象に教育をしていく必要があります。
ということをお話しました。

今日は問題点を気づいてもらうための、具体的な文章の構成について、
少し詳しくお話します。

潜在客が、問題点に気づいてないないのはなぜでしょうか?

答えは簡単です、「知らないから」です。

いったい何を知らないのでしょう?

現状のままでいることに、
どれだけリスクがあるかを知りません。

今よりも、もっと快適に生きていける
状態があるということを知りません。

さらに、そういう状態に変化するための
方法を知りません。

具体例で話をしましょう。

現状を確認する

あなたの潜在的な見込み客が、サラリーマンだったとします。

サラリーマンでいることは、常にリストラの
リスクに晒されています。

例えば、
・不景気による大企業の倒産
・IT化の進展
・安い労働力
・長寿化(自分も長生きする。退職後の経済力が必要)

こんなことは誰でも知っていますよね。
でも、自分には関係ないと思っています。

いや、そう思いたいので、
そこから先は思考を停止させてしまうのです。

ということは、その先を考えもらうような投げかけが必要になります。

自分にも関係ある問題と気づかせる

「あなたはこんな状況を知りながら、
自分には関係ないと思っていませんか?」

「倒産した大企業の従業員たちは、
口々にまさかうちがと言ってませんか?」

「世の中の多くの人も、まさかあの大企業が
という言い方をしますよね?」

「いろいろな情報得ているのですから、
その情報から何を学ぶべきなのか、
もう少し一緒に考えてみませんか?」

といったような投げかけです。

具体的な問題点を指摘する

で、この答えを待っている時間はありませんよね。
多くの人は回答もしてくれないでしょう。

ですから、そこはあなたが想定した話を
入れていくようにします。

サラリーマンであることは、

・リストラのリスクがいつでもある
・会社の看板がなくても稼げる力をつける機会がない
・膨大な時間を拘束される
→家族と一緒にいる時間をとられる
→自分のやりたいことの時間も取られる
・給料は実力があっても上がるとは限らない

など、いくつかのリスクを提示してあげるのが良いでしょう。

問題点を解決する方法があることを伝える

そして、「これらのことはあなたも、
十分おわかりだと思います」と振った後に、

「では、なぜ現状を変えようとしないのですか?」
という問いかけをします。

「もしかすると、現状を変えるための方法を
今まで探してこなかったからではないでしょうか?」

「あるいは、そもそも現状を変えるための方法なんて
あるわけないと思い込んでいませんか?」

「でも、安心してください。あなたはわたしの
ブログに来てくれました。
あなたにその気があれば、現状を変える方法を
お伝えすることができます

と、いった展開にします。

ここで、もっとも重要なのは、
あなたが想定して提示する問題点は、

1,あなたの見込み客の問題点と一致すること
2.現実にあるリアルな内容であること

が、必要です。

これは以前もお話したと思いますが、
できれば見込み客に近い人に直接、
話を聞けるのが一番です。

それが難しければ、インターネットの
サイトで見込み客がどんな問題点を
抱えているかを調べましょう。

最後にまとめると、

「潜在客」に対して、

1.現状を確認する
2.自分にも関係ある問題と気づかせる
3.具体的な問題点を指摘する
4.問題点を解決する方法があることを伝える

以上です。

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