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一貫性の法則/ついで買いの心理

      2016/03/18


今日、スーパーのレジ待ちをしている時のことです。
2人先のお客さんが買った商品の一つがレジに反応しません。
よくあるシーンです。

担当のレジの子は最近、働き始めた若い女性です。
そういえば昨日、レジ脇に、トレーニング中なのでお急ぎの方は別のレジへお願いしますと書かれてました。

そのレジの子は少し顔を紅潮させながら、小さな声で『すみません、◯◯さん、◯番レジです』。
誰も気づいてくれません、これではダメだと意を決したのか、もう一度、大きな声でヘルプを求めました。

すると、ベテランの従業員の方がすぐに駆け寄り、状況を簡単に把握すると商品を持ち、胸元のイヤフォンマイクで
誰かと話しながら、どこかへ消えていきました。

これはちょっと時間がかかりそうだな、と私は思いました。

一瞬、別のレジに移動しようかと思って、視線を走らせると、
ふと目の前の商品棚に目が止まりました。

レジの横に良くある商品棚です。
キシリトール入りのガムとか、少額の売れ筋の商品がよく並べられているやつです。

で、このレジ脇の商品棚って、実はお客さんがモノを買うときの心理(=購買心理)で、
『一貫性の法則』っていう心理をもとに考えられた販売方法なんです。

一貫性の法則とは

何が「一貫性」なんでしょうか。

お客さんはレジに並んでいる時点で、「お金を払う決意」をしたという状態になっています。
つまり、「私はこのスーパー買い物をする(お金を払う)」という決意です。

一般的に人間は、この一度決めたことになるべく従おうとするんですね。
それが「一貫性」ということになります。

そして、目の前にある少額の商品、特に売れ筋の商品なら買っても損はないかと、
ついつい手を伸ばしてしまうということになります。

ほかにも車を買った時のことを思い出して欲しいんですが、
購入の決意をして、セールスマンが契約書に支払金額の計算を記入していきますよね。

その時に、

5年間オイル交換無料の保証がとてもお得ですけどどうしますか?
3年間ワックス不要のコーティグがすごく評判がいいんですよね。
これ貼っとくと、ドアの傷が防げて、よりキレイにお使いいただけますよ。

とか、いろいろと勧めてきます。

私などはついつい、「ローンで買っているので月々の支払の増加も少しだしな、、、」
大きな買い物をした後なので、「大した金額でもないし、便利だよね、、、」、

さらに高額商品を買って、気分が高揚しているので、
「このセールスの人、感じが良いし、まあ付き合ってあげようか、、、」、

と、わざわざ理屈までつけて、ついには「一貫性の法則」を発動してしまいます。

しょっちゅう決意は揺らいだりするのに、こんなときだけ「一貫性」とはなんか皮肉な話です。。。

強力なクロスセル

ちなみに、この販売方法を専門用語で「クロスセル」と言います。
購入してもらった商品の関連商品を売る手法になります。
これが上手くできると、売上にとても大きく貢献します。

ネットで販売するときにも、この「一貫性の法則」をもとにした「クロスセル」は強力です。
特に購入直後のクロスセルは、販売方法としてざひ使ってみて欲しいですね。

何をクロスセルするかですが、例えばパソコンを例に取れば、

本体の価値を上げるもの ex)追加のメモリー 注)さらに上の高級グレードを得る場合は「アップセル」といいます。
本体を使いやすくするもの ex)電話サポート、動画マニュアル
本体の利便性を上げるもの ex)モバイルバッテリー
その他の付属品 ex)画面保護フィルム、キーボードカバー

分類は全くこだわるところではありません。
一点注意するとすれば、本体と比べてあまり高額なものにしてしまうのは止めたほうがいいでしょう。

そして、もしあなたが自分の商品を持っているなら、アフィリエイトする商品に自分自身の商品をクロスセルするなんてこともできますね。

それによって、購入の確率をあげるというのもとても有効な手段になります。
もし、その商品が気に入ってもらえれば、次のあなたの商品購入にもつながりますので。

PS 私は糖質制限ダイエット中なのですが、いつもコンビニのレジ台においてある、
大福とかみたらし団子に手が伸びそうになるのを必死にこらえています。
「呑ん兵」なのに、甘いものも大丈夫です。そりゃ、太るわけですよね。

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